PROF. PAULO SÉRGIO

PALESTRANTE  INTERNACIONAL

Sócio-Diretor do

GUARÁ SERVIÇOS DE

CONTABILIDADE

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  • Jeff Porciúncula

Antes de vender, tire os sapatos

Era sábado pela manhã, e uma vendedora de móveis planejados, a qual eu treinava, sempre me ouvia falar sobre as vendas serem na sua imensa maioria, emocionais, e de que a casa do cliente, era um local sagrado, que merecia todo respeito do mundo quando ela fosse adentrar para realizar orçamentos e medições.

Lá, ela sabia que não deveria falar em crise, problemas, desgraça, procurando sempre contornar assuntos polêmicos, com uma mensagem positiva, caso o cliente começasse a falar sobre temas assim.

Nesse dia, o local da visita para medição era uma fazenda, família muito rica, mas, cujos donos, tinham origem simples, e tudo o que conquistaram foi com o suor do próprio rosto, e hoje sentiam um grande orgulho do que construíram, mas, sobretudo, do amor que imperava na família, com filhos e netos. Sabíamos disso, pois a vendedora havia feito um excelente atendimento inicial na loja.

Antes da calçada da entrada da grande varanda da residência, havia um chão de terra, onde a vendedora deixou o carro. Retirou suas ferramentas, e se dirigiu para medir os ambientes onde faria então o orçamento, que, ao final, beirou meio milhão de reais.

Ao chegar em frente à calçada que dava acesso à porta de entrada, a vendedora parou, abaixou-se, e retirou seu par de sapatos, entrando somente com meia nos pés. Rapidamente, a dona da casa, uma senhora gentil, lhe trouxe, sorridente, um par de chinelas, e disse:

“Calce-os, não faz bem ficar com os pés assim neste chão gelado”.

A vendedora agradeceu, e começou as medições.

Enquanto media, a dona da casa lhe trouxe um chá, com bolinhos de chuva. Conversaram durante todo o processo, e a vendedora ouviu atentamente lindas histórias daquela doce senhora.

Quando ela terminou de medir, pediu licença para ligar seu notebook, pois faria o lançamento dos dados principais no sistema, para ao menos, ter uma ideia do orçamento, embora só fosse ter certeza do valor final, algumas horas ou dias depois. No entanto, foi surpreendida com a resposta:

“Não precisa me passar o orçamento menina. Você foi a única, das quatro pessoas que vieram aqui, a respeitar minha casa tirando seus sapatos empoeirados, que, embora pudesse ter dezenas de empregadas, eu mesma junto com minha filha, fazemos questão de zelar. Então, pode fechar a venda”.

A maioria dos vendedores vê produtos e serviços. Mas, quem realmente vende, é aquela pessoa que entende e vê o que não está aparente no processo de compra e venda.

As pessoas nos pagam por aquilo que somos capazes de fazê-las sentir, e não unicamente por coisas.

Se você quer vender mais, além de toda a parte técnica, treinamentos, habilidades, dê uma super atenção ao processo emocional, valorizando aquilo que está no coração dos clientes.

Isso vale para qualquer venda. As pessoas não compram objetos, elas adquirem aquilo que esses objetos (serviços), faz por elas, representa para elas.

Não me canso de ser atendido por vendedores que, mesmo vendo o Davi, meu filho com quatro anos de idade, ao meu lado, não o cumprimentam, não o elogiam. Isso é a maior besteira do mundo, e mostra que o vendedor não tem amor pelo que faz, está ali apenas por dinheiro. E isso, consciente ou inconscientemente, quebra a sintonia da venda. Ou seja, o vendedor começa errado, e quer termina certo, com o fechamento da venda.

Qualquer pessoa com um pouco de bom senso, sabe que os filhos são a maior riqueza dos pais, então, precisam dar muita atenção a eles, até mais do que para os pais.

No caso da vendedora de móveis, mais tarde, a dona da casa lhe disse que o orçamento dela ficou uns 15% mais caro do que outros, no entanto, aquilo não tinha valor algum, pois o que realmente importava, era ela ter respeitado um ambiente sagrado no qual sua família morava, conquistado com tanto esforço e trabalho.

Pense nisso, fique com Deus, sucesso e felicidade sempre.

Prof. Paulo Sérgio

Empresário e Palestrante

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